法人会員にもなってるカルテットコミュニケーションズさんにお話伺いに行きました。
中小企業向けリスティングの運用専門、予算１０万円２０万円よろこんで、と聞くとどんな会社想像します？
ほとんどが１０万円−２０万円です。超絶ブラックな企業かと思いきや2017年上半期の月間残業時間平均4.3時間です。
この業界の人なら気にならない人はいないと思います。
カルテットコミュニケーションズの堤社長とはアドテックで名刺交換してご無沙汰してたのですが、しばらくして私が
「なんでこの人とちゃんと話をしなかったのだろう」
と激しく後悔して突然連絡してから何度かセミナーに登壇していただいたり、参加してもらったり、完全に振り回してばかりの迷惑かけてばかり状況です。
このままいくと人間関係を切られかねない、切られる前に話聞こうという魂胆でした（苦笑）。
話の流れで誘ってしまった数名の方もご一緒しました。水戸のウェブ解析士法人会員の日宣メディックスの小池さんやSEM研究会で色々ご迷惑かけてた藤田さん、最近Web人材を紹介しているパスクリエイトの飯原さんもご一緒しました。名古屋まで話を聞きに行くだけで誘ってしまうのも迷惑な話ですが・・・
リスティングで短時間労働にできる理由
堤社長：唐突なのはいつものことですね（笑）。１人３０件ぐらいになってやっとスタートラインというような感覚です。多い人間で５０−６０件ぐらい、一番持ってる人は７０−８０です。人によって適性があるので、考えて高度なことやる人と間違わずに淡々とこなす人など、適材適所で担当者を分けています。
堤社長：一般的なリスティングの運用をしている会社より多いと思います。でも、うちは戦略とシステムの仕組みで、沢山負荷かからないようにしているだけです。
飯原社長：（会社ご案内資料見ながら）いやーすごい伸びですね、でもこれだけ売上伸ばすのは大変だったのでは？
堤社長：営業も採用も幸い困ったことがあまりありませんが、売上の伸びに関しては転機がありました。今でこそリスティング広告専門という風にやっていますが、実は第1期の途中まではサイト制作やチラシ印刷など広告に関することは何でもやっていました。お客様に合わせてWebや紙などを自分の経験でご提案してかなり成果を出していましたし、成果が見込めないと思うお客様には正直にそれを伝えてお断りもしていました。ですが、これは自分の経験があってこその俗人的な売上でしたので、食うには困らないレベルでしたが、会社が全員で4人の時期に伸び悩みました。そんな時、とある人のアドバイスでリスティング広告に特化したら？とアドバイスいただいて、その事業にフォーカスした途端、現在のような売り上げの伸びにつながりました。
飯原社長：特に若いときは仕事する時間が少ないと成長する機会が減ってしまうと考える方もいるようですが？（笑）
堤社長：私個人は長時間労働も嫌いではないのですけどね、No2は許さないのです（笑）確かに一般的には労働時間が長ければ長いほど仕事の習熟度も上がりやすいと思うし、自分を追い込んで成長できるのは事実だと思います。しかし、転職が当たり前のこの時代にあまり負荷をかけすぎるとすぐ辞めてしまいますし、そうなると成長する機会が増えたとしても採用コストや教育コストをドブに捨てることになります。極端な話どちらをとるかという話だと思いますが、うちは労働環境をよくする方が今の時代に合っていると考えてこのスタイルにしています。
とはいえ、一人50件のお客様を担当して、やることやって定時に帰るのって結構大変だと思うので成長する機会が極端に減っているとも思いません。
効率的に運用型広告をまわすための組織づくり
藤田さん：あのー堤さんはフリーセルさんの出身ですよね？文化がかなり違うんじゃないですか？
堤社長：たしかに違いますね。フリーセルさんはみんなで一生懸命頑張って、みんなで成功したら喜ぶ感じです。今でもフリーセルでの経験は大事にしています。でも自分でやるんだったら自分なりの会社を作ろうということで、少し違うスタイルの会社になってきました。営業力だけに頼ることなく、仕事の効率化を重視しサービス品質を高く保つことで、広告主様や広告代理店様に選んでいただくというようなスタイルです。そのために広告代理店様などのご支援と、大手広告主様の仕事は別チームにしています。
小池さん：やっぱ大手広告主や代理店は対応が難しいからですか？
堤社長：難しいというより、求められる内容が違いますね。大手広告主は優秀なビジネスパーソンが多いから細かい説明を求められます。ロジカルな説明できないと難しいですよね。一方で広告代理店様の場合、問題が起きないことが一番大事なので予定通り運用することを最優先します。
堤社長：担当は特に業種などで分けてはいません。業種としては偏りはなく、特徴としてはローカルエリアの小規模案件が多いことが特徴です。予算が大きい案件は他の代理店でもやるだろうし。私達は他社ができないような小規模案件を狙っています。アカウント予算の中央値は１０万円−２０万円ぐらいですね。
私たちはノルマないんです。成果上がるから昇給とか、そういう定量的目標はありません。案件で有利不利ありますし、そこで評価は今のところしません。定性的なスキルレベルの向上について評価者の評価と本人の評価のズレがないか確認するような制度をつくっています。
リスティング広告は中小企業にもっとも成果があげやすいマーケティング手段
堤社長：優秀の基準が難しいですね。基本は長く会社にいる方を昇給するという方針にしています。そもそも、そんな優秀な人でないとしても、リスティング広告って最も成果をあげやすい広告なのです。適切なターゲットと予算を設定していれば小規模な飲食店や地方中小企業でも成果を出すことができます。もちろんウェブサイトや商品が悪ければ、いかにリスティング広告であろうと成果を出すことはできません。そんな商材やウェブサイトをお持ちの場合は無料で改善のアドバイスをして、アドバイス通り修正をいただいてから仕事をお受けします。他にも大手広告主様で訪問をしつこく求めるところや、広告と運用費用の前払いなどご理解いただけないとお仕事お断りすることがあります。そのためサービスレベルガイドラインをつくって、出来ること、出来ないことを明確にしています。
原則訪問しないこと、レポートは規定以上のものを作らないこと、そして広告料は前払いであること、などを守って頂ければ、金額の大小にかかわらずお引き受けしています。
小池さん：新人さんの社員教育とかどうしてるのですか？
堤社長：独自の教科書があって３週間ぐらい座学で学んでもらいます。そして、先輩につきながら運用をまかせていき、早い人で３ヶ月ぐらいで一人で運用できるようになりますね。そのときのポイントはツールです。弊社の開発した、自社で運用を効率的に行うために作ったLisketを使うことで、1日2-3アカウントの設計は一人ですぐできます。リスティングは最初が肝心で、アカウント設計をきちんとしていれば、その後やることはそれほど多くはありません。
藤田さん：毎日社内で仕事ってどんな感じで回されてるんですか？
堤社長：朝礼をやります。その日の予定などを確認したうえで、社員が交代で書いているブログの読み合わせをします。当番制で各自に気になることを毎日書いてるのです。９時にアップされるのでそれをみんなで読みます。当番忘れると、ちょっと恥ずかしいって感じです（笑）。おかげで良い販促になっていますね。テレアポをする必要がない会社にしたかったので、理想的だと思っています。
飯原社長：あ、今日の記事、ITPの対応について書いてありますね、これは参考になりそうですね。
藤田さん：堤さん最初、戦略とシステムどちらも重要だと言ってましたけど、やっぱり戦略がいいんですよ。
堤社長：ありがとうございます。私たちは、直接広告主様の広告運用もしますし、制作会社様や広告代理店様の黒子となって広告運用するケースもあります。どんな形でも勝算さえあると見込めれば、予算を問わず対応できますからお気軽にご相談ください＾＾
