モノがなかなか売れないと言われる時代に、通信販売の広告業を中心に確実に成長をしているアドブレイブの設立は2005年。代表取締役の山本篤廣氏とウェブ解析士協会の代表理事である江尻俊章とは、起業家として長年切磋琢磨してきた盟友でもあります。そこで今回は、山本氏を江尻が突撃訪問。広告の効果や通販業界・広告業界が抱えている課題など、多岐に渡ってお話をお聴きしてきました。
＊以下、敬称略
解析対象はランディングページ（LP）！
江尻：こんにちは。今日はウェブ解析士協会の人間として、いろいろ山本さんに現在のお仕事のことや今後の展開などをお伺いしようとやってきました。まずは社員全員のウェブ解析士への受験、ありがとうございました！
山本：解析士の試験、難しいですよね。僕の合格を聞いて、会社の人間に江尻さんの忖度があったのではないかと言われましたよ（笑）
江尻：残念ながら、私は試験の合否には関わっていないもので（笑）。社員全員の受験も私への忖度ではないですよね？
山本：違います（笑）。うちの場合、広告代理店としてウェブプロモーションを行っていますが、このプロモーション軸で考えると、重要なのはLPなんです。欲しいフィードバックは、LPをどれだけ見ているか、LPの離脱率になるわけです。
江尻：解析対象はLPなのですね。
山本：つまり、ECサイトやホームページを分析するわけではないので、実はウェブ解析士の知識が必須というわけではありません。でも一方で、ウェブプロモーション軸でステージを上げていこうとすると、メディアはしょっちゅう変わるし、Google、Yahooだけに注力していればよいわけではない。適宜みんなで学び合うしかやりようがない状況です。ウェブ解析士講座は、こうした情報が変わっていく中でも、なんとか新しい情報もカバーしようと努力しています。これってウェブの講座でほかにはないと思います。知識の底上げ、社内での共通言語として全員受けようということになりました。
江尻：ありがとうございます。アドブレイブさんは自社メディアの運営もされていますよね。
山本：メディアではウェブ解析士講座の知識がとても役立っています。どの記事が誰にどれだけ読まれているかを知る必要がありますし、ユーザーの導線、回遊率など、習ったことをそのまま活かせますね。それに社会人になってから試験を受けることってほとんどなくなりますが、必要な知識が試験という形で学べるのも良いと思いました。
江尻：エンジニアであればSAPとかありますが、確かに社会人になると試験を受けることってないですね。
山本：ウェブ解析士とGoogle アナリティクス個人認定資格の両方を、今年から全社員必須にしています。
効果は“LPのクリエイティブ×プランニング”でみる！
江尻：広告で悩まれている方と話をするとき、よく最新のアドテクノロジーの効果の話になりますが、山本さんは効果ってどのように考えられていますか？
山本：通販の広告でいうと、インプレッション、クリック率、CV率、CPAをみることになりますが、最終的にはCPAがOKであれば良いということになります。結局メディア別にどれだけ安価にCV数をあげるかを効果としてみますので、簡単に言ってしまうと、プロモーションの効果は“LPのクリエイティブ×プランニング”です。クリエイティブの解析をしなくてはならないわけです。
江尻：PV数のフィードバックだけでは足りなくて、クリエイティブのどこがクリックやCVに直結しているのかを見なくてはいけないということですね。
山本：そのうえで、次のクリエイティブに展開していくわけです。でも、最近では広告規制が厳しくなってきたのでLPを作るのが難しくなってきましたね。
江尻：薬機法（注：薬事法が平成25年11月に改正されたもの）は厳しいですね。今は体験談の掲載も難しいと聞きました。以前は“個人の意見です”と入れておけば体験談もOKでしたよね。
山本：〇〇で悩んでいる人のための商品なのに、〇〇に効くと言ってはいけないわけです。
情報はスマホで、無料で得る時代！
江尻：モノが売れない時代、激安の時代でもありますね。
山本：僕たちの時代は、新入社員用のスーツを買うのに5万円が普通でした。それでも買いましたよね。現在は1万９千円を出せばレベルが高いスーツが買えます。それでも買わない人もいます。そういう意味では“売る技術”をますます追求していこうと思っています。
江尻：ユニクロさんなど、安価で高い技術をもったメーカーも出てきました。全身ユニクロでカッコよく着こなしている人もいますね。
山本：情報はスマホで簡単に得られますからね。“モテる服”で検索すればいくらでも出てきます（笑）。僕たちのころは、雑誌を見て参考にしていましたが、今は雑誌を見ている若い人はあまりいないですね。情報をとるのはスマホが主流です。
江尻：スマホ画面上での奪い合いはつらいですね。
山本：つらいです。メディアをやっていても、見てくれる可能性はものすごく低いですから。
江尻：動画はどうですかね？
山本：動画を見ている人は多いですが、物販でCPAが良いというケースは少ないですね。売るための動画は視聴率も悪いです。今のところ、認知を上げるとか、ブランディングに使う手法だと思います。
通販ではインフルエンサーマーケティングが重要！
江尻：今の若い人はスマホで動画やインスタグラムを見ている人が多いですね。
山本：好きなタレントがインスタグラムで紹介している商品であれば認知しますよね。
江尻：アジアではインフルエンサーマーケティングが注目されています。日本ではステマとか言われて嫌がられていたりしますけれど、その辺はどう思われますか？
山本：タレントやモデルが実際に飲んだり、食べたりして、気に入ったからインスタにのせるのであればステマではないですよね。ファッションならこの人、漫画ならこの人といったように、それぞれの分野で自分が信頼している人がいて、その人がオススメしているモノであれば買いますね。口コミは大きいです。
江尻：そういう意味でもアフィリエイトは、今後も良い方法ですね。
山本：成果報酬型の広告は、ウェブ広告のスタンダードで、今後もなくなることはないですし重要な手法です。
Amazon一極集中は脅威なのか？
江尻：Amazonに一極集中している状態をどう思いますか？
山本：スペックが決まっているモノであれば、Amazonで検索して買う人が多いですね。すでにそういう状況だということを前提に、事業を考えていくしかないです。仕入れ商品を扱うのであればニッチなところを狙わないと厳しい状況です。
まとめ
「成長、挑戦をどのように楽しくできるか」、アドブレイブ社の代表挨拶にはそのように書かれています。山本氏はトライアスロンをされていて、2017年にはメキシコのコスメルで行われたアイアンマンレース（スイム3.9km・バイク180.2km・フルマラソン42.195kmを競う）にも参加し、見事に完走。さまざまなことに好奇心をもって挑戦し、楽しくアクティブに動かれています。だからこそ、人の購買行動や状況を肌で感じることができるのかもしれません。本日は、ありがとうございました！
文／渡邊淳子
