「仕事とウェブ解析士」をテーマにお送りさせていただくウェブ解析士インタビュー。10人目は、株式会社正文舎 WEBサクセス事業部で、制作統括マネージャーとして、ホームページや印刷物の企画・制作およびお客様のコンサルティングに携わっている白藤 沙織（しらふじ さおり）さんです。自身の業務のみならず、関わるスタッフにも細やかな目配り・気配りをすることで全体を把握され、事業全体を支える立場でいらっしゃいます。
ブログをきっかけにその可能性に惹かれ、ウェブ活用の世界に飛び込んだ白藤さん。お客様に寄り添い関係性を重視する活動を展開され、数多くのクライアントからの信頼を集めています。アラフィフ女性であることに誇りを持って活躍される白藤さんの姿は、たくさんの方に勇気と愛情を感じさせてくれることでしょう。
（インタビュー：ウェブ解析士マスター 小杉 聖）
（編集：ウェブ解析士 中川 千春）
探偵のように調べて発掘したキーワードから見つけた、新たなビジネスの芽
白藤さんは現在アラフィフと伺いましたが、ウェブの世界にはいつ頃から入られたのですか？
元々は、IT系の会社でソフトウェアのユーザーマニュアルを書く “テクニカルライター” という仕事をしていたんです。
テクニカルライターの仕事は世の中の流れで徐々に減っていき、食べられなくなった時、ウェブサイトの仕事をするようになりました。そうして2007年に正文舎と共同出資でウェブ会社を作り、本格的にウェブ事業を始めることにしました。それがWEBサクセスです。
その後、2014年に正文舎に統合して、WEBサクセスはブランド名として現在も使用しています。ウェブ解析士の資格を取得したのは2012年くらいで、ウェブコンサルティングを始めた頃ですね。
7年くらい前なんですね。ウェブ解析を学んだ時はどうでしたか？
アクセスデータからユーザーの動向や心理が見えることに感激して、「何だか探偵みたいだ」と思いました。「なんでセッション数がこの日だけ伸びてるの？どこから来てる？」と問題を発見するのは難しいですが、やりがいも感じますしワクワクします。
初級（現：ウェブ解析士）でデータの楽しさを知ると、勢いで上級まで取得する方が多いんですが、白藤さんはいかがでした？
私も勢いでした（笑）行けるところまで行こう！と思ってたんですけど……上級ウェブ解析士の講座に出てくる計算が特に苦手で、途中で何度も泣きました（苦笑）
もともと数学が苦手だったので、講師や協会スタッフの方に泣きついたんですが、「解析を行う上で必要となる基本的な考え方を身につけるためですよ」とアドバイスをいただいて、何とか気持ちを奮い立たせてがんばりました。
大変でしたね……！
当時は死にものぐるいでしたが、おかげで考え方はかなり身につきました。お客様への提案の際に、CV数から逆算してセッション数を出して売り上げを計算する……というように、理論的に説明しやすくなりました。計算そのものは電卓でしていますが、ときにはお客様が暗算してくれたほうが早かったりします（笑）
助かりますね（笑）
お客様へのレポートにはセッション数から直帰や回遊などを示す、マーケティングファネルの図を見せるとスッと納得していただけます。従来のアナログな売り方をしていた小規模のお客様が多いので、最初からウェブでCVをアップさせることよりも、まずはセッション数を伸ばしてサイトを成長させることから始めています。
ウェブ解析士で学んだ知識があったことで、役立ったと感じる場面はありますか？
サーチコンソールを使って、サイトへ流入するユーザーの検索キーワードを調べたところ、いわゆるお宝キーワードがあって、そこから新たなビジネスにつながったケースがありました。いわゆる「不の解消」というものでしょうか。数としては多くないんですけど、成約率がとても高いのが特徴ですね。
何という好事例！
お話を伺う限りではウェブ解析士の取得後のほうが充実しているように感じますが、いかがです？
データを読めるようになったことはもちろん楽しいですが、苦しみもありますね（笑）
知識をつけて理論的に考えられるようになったが故に、お客様への提案の際に「自分の解釈は合っているだろうか？自分は本当に役立ってるのか？」って思うときもあります。
ここまでずっと継続されているのはやっぱり、白藤さんがクライアントさんから信頼されているからだと思うのですよ。
ありがとうございます。
提案相手のお客様は業種も状況もさまざまなので、自分にとっては当たり前の言葉や概念が通じないこともよくあります。たとえば「SEO」が通じないことも少なくありません。そうした場合は「検索エンジンで上位に表示されること」と、相手の理解度に合わせた伝え方をするようにしています。もちろん、上位を取ることが目的ではなく、その先にある事業の成果や社会貢献にも目を向けてもらえるようにしています。
テクニカルライターの仕事が時代の流れとともに減衰してきたことに危機感を抱きつつも、テクニカルライティングには専門知識と経験が必要なことから、ご自身でブログを書いて、マニュアル事業のプロモーションをしていたという白藤さん。その記事が全国のソフトウェア事業者の目に止まり、マニュアルの発注が相次いだとのこと。
その経験によってブログやウェブの可能性を大いに感じ、成長には測定と解析が必要だという思いを実証したかったという白藤さんの根底にあるのは「愛」でした。
コンテンツマーケティングは “漢方薬”
自分はウェブの翻訳家だと思うようにしています。あるお客様から「難しい言葉でわかりにくいと感じたウェブコンサルタントさんもいたけど、白藤さんはすごくわかりやすいですね」と感謝されたこともありますね。
相手の理解度に応じて説明して、お客様と一緒に育てていくのですね。ステキですね！
コンテンツを充実させることでサイトを成長させることが大事だと考えているので、まずはセッション数を伸ばすことを重視しています。コンテンツがしっかりしてないと、広告だけにサイトの流入を依存してしまうような状態になって危険だと思うんです。
広告依存……事情がありそうですが、過去に何かご相談を受けられたとか？
広告の出稿料を下げたいというご相談をいただいたことがありました。伺ってみると、サイト流入の8割がリスティング広告で、年間数百万円という多額のコストがかかっている状態だったんです。これほど広告に大きく頼っていたら、急に方向転換するのはなかなか厳しいんですよね。広告からの流入が減る分、他のチャネルで増やして補わないといけないですから。
そうですね、常にドーピングしているようなものですしね……。
そこで、SNSやブログなどで広告以外の入口を増やす必要があるということをお伝えしました。広告に費用をかければ短期間で一気に集客できますが、コンテンツマーケティングは増加率が広告ほど劇的に変わらないので、物足りなさを感じてしまうこともあります。その違いを分かっていただくのが難しいところでした。
白藤さんが広告を出そうと決めるときの判断基準はあるのですか？
広告を悪だとは思いませんが、「まずは自分たちでがんばりましょう」と伝えることが多いですね。つまりはコンテンツを充実させていくということです。私は、コンテンツは「商品力」と「愛」が大事だと思っているんです。
愛！
はい。愛がなくては始まらないと思っています。初めは売り込みが強すぎるお客様もいらしたんですが、徐々に自分たちの商品やサービスに対する愛を出せるようになってきました。集客できる良いコンテンツができたら、お客様と話し合って広告を検討していく程度ですね。
コンテンツマーケティングは時間も熱量も必要ですね。
そうですね、成果を出せるまでどのくらいかかるか読めないのが難しいところですが、じわじわと効果が出てくる、漢方薬のようなものかなと思っていますね。
“漢方薬” っていい表現ですね！
でしょう？（笑）
成果を出しているお客様に共通しているのは、自分たちのサイトを育てることに力を入れていることだと思います。
それでも「サイトを作って終わり」というお客様はいらっしゃいますか？
そうですね、「とりあえずサイトがあればいいから！」というお客様も実際にいらっしゃいます。何が何でもコンテンツマーケティングが必要ということはなく、お客様の意図や用途目的に合致していればいいと思うんです。お客様に寄り添いながら、成長のタイミングに合わせて必要な支援をしていきたいですね。
「なぜ？」を追求する姿勢が可能性を広げる
先ほど数字が苦手とおっしゃっていましたが、ウェブ解析って数字を扱うことが多いじゃないですか。普段のお仕事では、どんなところに魅力を感じていますか？
「あらゆるデータをどのように解釈するのか？」というのが肝だと考えています。お客様とウェブを育てていくのは楽しい仕事ですが、育てるためにはまず現状把握が大切。そのために数字は大きな意味を持つと思います。
そもそも、お客様が数字に苦手意識を持っていることも多いですよね。
そんなお客様と一緒に深められるのが、Google サーチコンソールの「検索クエリ」です。一覧を見ていると、楽しくてワクワクします。検索クエリはユーザーの意図が入っているので、「なぜ急に増えたんだろう？」「あ、SNSのこのツイートか！」というふうに、原因を突き止められた時がすごくうれしいですね。
理由を突き詰めていく姿勢が素晴らしいです。
やっていることは小さなことかもしれませんが、ウェブ解析を学んだことで、お客様と一緒に “大切にしたいユーザー” のことを考えられるようになったのは、とても大きかったです。
これから新しくウェブ解析を学びたいと思っている方が、何か意識しておくと良いことなどはありますか？
ユーザーの環境を常に意識することだと思います。たとえば、私はずっとPCでインターネットを使っているので、スマホに配慮することを忘れてしまうこともあって。だから、積極的にスマホを触るようにしています。
そうなんですか、意外です（笑）
仮説も大切ですが、実際ユーザーとして使ってみないとお客様の本当の気持ちはわからないんじゃないかなと。例えばサイトを制作するにしても、プレビュー画面で見て問題ないから大丈夫と終わらせるのではなく、ちゃんと実機を使って確かめるようにしています。
表示されているかどうかもそうですが、スマホだと意外に使い勝手が悪い！ということもありますよね。
そうですよね。お客様に寄り添い続けるためには、お客様の事業や商品・サービスを本気で愛していないとできないと思うんです。そうすれば、どんどん必要なことがわかるようになってくるんですよね。
寄り添うことで学び続ける姿勢、カッコイイですね！今後の目標はありますか？
今は解析のスキルを深めたいと思っているので、Google アナリティクスを極めていきたいと考えています。タグマネージャーなどのツールを学ぶ講座をオンラインで受けられるようにもなったので、それにもチャレンジしたいですね。
それから先日、札幌で開かれた『シンゲキ Camp』のイベントに行ったんですが、とても面白かったんです！久しぶりにイベントに行きましたが、良い刺激を受けましたね。このインタビューも面白かったです（笑）
実はウェブ解析士の話をする機会ってほとんどなかったので新鮮でした。ありがとうございました！
あとがき
アラフィフを自称する白藤さんでしたが、年齢を感じさせないくらいパワフルで前向きな女性でした。担当しているクライアントさんは全国にいらっしゃるようですが、比較的ウェブのことをあまり知らない方が多いようです。それよりも、「自社の商品やサービスはこんなにイイものなのに、もっと広めていきたい！」という熱意に応えている印象を持ちました。
コンテンツマーケティングは広告での集客をメインとせず、商品やサービスへの愛情が試されるものでもありますよね。Google に依存して一喜一憂するのではなく、そのブランドでの集客を目指していく姿勢はやはり「愛」という言葉に集約されていらっしゃいました。
難しいことはよくわからない、けれど “漢方薬” によって自社の商品やサービスを伸ばしていきたいという方は、一度白藤さんに話を聞いてもらってみてはいかがでしょうか。
せっかくのウェブサイト、ブログ、SNSを有効に活用するために
毎日、一生懸命ウェブやブログを更新したり、SNSに投稿したりしても成果が上がっていると実感できない。ウェブ集客について、これ以上どうしたらよいのかわからない。そんなお悩みを抱えている方もいらっしゃると思います。
ウェブの世界は紙媒体と違い、デジタルの世界での人とのかかわりも重要です。事業の成功のポイントは、何が起こったら成功なのかはっきりイメージし、それに近づけるような発信を続けていくことだと思っています。ご自分のビジネスで社会に貢献したいという、小さな会社の経営者さまの夢を叶えるお手伝いをウェブマーケティングを通してお手伝いするのが私の夢です。
ウェブやブログで成果を出していきたいと思うなら、私と一緒にウェブマーケティングに取り組みませんか？まずは Twitter や Facebook 、お問合せフォームなどからお気軽にお問い合わせください。
