クライアントと二人三脚で継続的な成果を出し続ける上級ウェブ解析士、髙塚 修治さん

はい、システム開発会社でSEを経験した後、独立しました。最初はサイト制作メインで活動し、徐々にマーケティング領域にシフトしていきました。最近では、戦略を検討する仕事が多くなりましたね。

会社員だった20代の時に起きた東日本大震災が大きなきっかけでしたね。「たった一度きりの人生。自分らしく暮らそう、生きよう」という想いが強くなって起業をしました。事業が安定してから東京じゃなくても仕事ができる環境が整ったので地方移住を模索しました。
最終的に、生まれ育った佐賀に戻ってきました。そして隣県である福岡も、活気があってビジネスも活発でいいなと思って。現在の仕事としては、佐賀と福岡が半々、残りが東京という感じですね。

地方空港のプロモーションにも関わりましたが、私のクライアントには小規模事業者が多いせいか、競合とバッティングしたと感じたことはあまりないですね。むしろ、ウェブ解析士という資格を持っているということで、他の制作会社やコンサルタントの方々から「一緒にやりましょう」と声がかかることが多いように思います。
例えば、オフラインがメインのコンサルタントから、「ウェブに強いなら、オンライン面の戦略を一緒に見てアドバイスしてほしい」って頼まれることもありますよ。

本当にありがたいです。自分の仕事は、目の前の人から相談を受けて、そこから仕事に発展していく事が多いです。ウェブに強いコンサルタントとして相談が来る感じですね。自分で言うのもなんですが、相談されやすさには自信があります（笑）

まずは自分のことを理解するのが第一かなと思っています。診断ツールやストレングス・ファインダーなどのツールも使いながら、自分の強みや特性を把握するのがいいですよ。
あらかじめ自分の特性が定まっていると、自分が「何をすべきなのか」「何を求められているのか」「何がしたいのか」が明確になります。「私は目の前にいる応援したい人を応援する」というスタンスが自分の特性とも合っているので必然的に相談は多くなりますね。
例えばセミナーやイベントに行くにしても、あらかじめ自分の特性が自覚できると、何を得ようというのが明確になりますし。また、何かアドバイスをもらった時に、自分の特性とは違うと思えば、自分の中で変換するのも大事だと思います。
個人的には、友人の林原琢磨さんが開発したエレメンツコードという診断ツールがとても参考になると思います。あと5年早く開発してほしかったですね……。

そうですねえ……、起業するときですかね。
SE出身だけどプログラミングは苦手だったし、コーダーをしていたけれどコーディングがすごく速いというわけでもないし……。“ゼロからイチを生み出す” のが本当に大変で、最初はとても苦労しました。

そうなんです。実現したいビジョンがあるわけでもないし、何か突き詰めたい！好きなことがある！というタイプでもないので、最初は何をしたらいいかわからない。まさに「スキル無し、お金なし、やりたいこと無し」の三拍子揃った状態でのスタートでした。
独立する前に、Webマーケティングの専門家である山田案稜さんのビジマという勉強会に参加したことがあるんですが、山田さんが目の前でウェブ解析をするのを見て「数字を見て分析するのは得意だし、これ面白そう、好きかも！カッコいい！！」と感じたことをハッキリと覚えています。そして、ウェブの事業をするうちにウェブ解析はクライアントに成果を出すために必要不可欠なスキルだと思ったので、この道に進もうと思ったんですよね。

ウェブ解析士ではウェブの基本を一通り網羅的にインプットすることができたので、今度はアウトプット兼ねてレポートを作れるようになろうと思って、上級を取得しました。上級まではそんなに時間かけなかったですね。テキストが今より薄かったですし（笑）

そうですね、正直このままじゃ使えないと思ったので、勉強したことをとにかくアウトプットしようと、起業家仲間にレポートを作ったりコンサルをしたりしました。そうしたら「思っていた以上に相談ってくるんだな。こうやって相談が来たものに対して確実に応えていったら、仕事になりそうだ！」と思って。相談から仕事を創り出す。少数のクライアントを大事にして、丁寧にフォローしていくという自分の強みがわかってからは、軌道に乗ったなあという感じです。

上級をとったのは4〜5年くらい前ですが、その後ウェブ解析のイベントはほとんど出れていなかったですし、自分がやったことをSNSに書くようにしているくらいで。そんなに表立って活動していたわけでもないから……正直びっくりしました。

実際に「投票したよ！」と言ってくれた方もいらっしゃったんですが、まさか受賞するとは思っていなかったので、とても光栄でした。相手を大切にするというのを意識してはいますが、それと同時に、自分を疲弊させないことも大切にしているんです。

自分が疲弊してしまうと「自分はこんなに頑張ってるのに…」という感情を持ってしまいがちですが、なるべくそうならないように気をつけています。逆に自分の事をきちんとケアできていると、自然と相手にギブすることができると思っています。だからクライアントにギブするためにも、自分を疲弊させないよう気をつけています。
例えば、クライアントから対面での面談を依頼されることも多いのですが、特に支障がない場面であれば「オンラインにしませんか？」と提案するとか。ちょっとした心がけの積み重ねですが、自分を満たすバランスを意識するようにしています。

クライアントにしたい人を、あらかじめ自分のなかで明確にするようにしてからかもしれません。誰にでも向き合うのではなく、「この人！」と思った相手を真摯にサポートしたい、役に立ちたいという想いを持っています。
実際、私のクライアントは「ウェブのことは専門家におまかせ」という感じではなく、ビジネスパートナーとして「今はこういう施策をやってみたんだけど、どう思う？今後どうしていったらいい？」というような、一緒になって改善していこうというクライアントが多いように思います。

まさにその通りで、一度来てくれたクライアントは2回目・3回目をリピートしてくれるので、新規のクライアントをむやみに追い求めたり、無理して売り込む必要がなくなります。信頼関係をつなぐことで、LTVを上げやすくなりますし。
実は、ウェブ解析士の資格を取った理由の一つはLTVを上げることでした。「毎月レポートを作れば収入になる。小さくても積み上げていこう」という所からスタートしました。起業して最初の1年は単発で100万円を得るのではなく、毎月20万円を目指したんです。
そしてクライアントによっては新規顧客の集客よりもLTVを高めて、好きなお客さんと長く安定してビジネスを続けて欲しいと思い、LTVアップの施策を提案することは多いですね。

例えば、売上アップのために、チラシ・広告・SNS……どれをしたらいい？って聞かれることもありますけど、それって結局は全部集客の話なんですよね。ビジネスで利益を上げていくには、単価とリピートも大事。いくらがんばって集客しても、単価が低いままだったりリピートの仕組みがないと意味がなくなってしまうんです。
どうしても集客や新規顧客の獲得に目がいきがちですが、単価とリピートの改善をする方が成果につながりやすいケースが多いと感じています。特に私のクライアントは小規模事業者が多くて、こうした課題に気づいていないクライアントが多いんですけど、自分自身を通して、継続的な関係性を示すのも大事な使命だと思っています。
ちなみに、単価、リピートの考え方については、ジェイ・エイブラハムの「ハイパワー・マーケティング」を参考にしています。すごく大好きな本で起業前から何回も読みました。マーケティングのバイブルと言われているので、クライアントのビジネスを俯瞰するためにも、ウェブ解析士は読んでおいたほうがいいですね。

とにかくいろんな人に会って、自分に合う人や自分が真似したいと思うような人を見つけてベンチマークにするのがおススメです。いろんな人に会ううちに自分の特性が分かってくるし、自分が目指すべき道が見えてくると思います。

特定の誰かというわけではないのですが、多くの方から影響を受けています。起業を目指してから多くの人にご指導いただきました。憧れの方はもちろんいますが、目標・参考にする方と憧れの方は違いますね。

私ですか（笑）
とにかく目の前のクライアントに対して、自分がどんなことで役立てるか？を追求し続けてほしいです。自分を売り込もうという気持ちではなく、“自分の持っている・わかる知識で応援したい人の役に立つ” ということです。例えば、私は相談は無料でやっていて、話をする中でもし役に立てそうなら提案して、仕事につなげるようにしています。

ウェブ業界の人って、自分の専門に偏りがちな傾向にあると思います。SEOとか広告とか制作とか。ただクライアントって、今自社がどの分野に力を入れるべきかについて、自分たちではわからないケースも多いと思うんです。だからコンシェルジュのような役割も担えたら良いなと思いますね。
話を聞くと、ウェブ以外の部分に力を入れたほうが良い場合も結構あるので、今は戦略面から一緒に事業を考えるようにしています。結果的に、私よりも最適な方につないだほうが良いと判断することも多いですよ。幅広く相談を受けて専門家につなぐ。その中で、自分が役に立てることがあれば自分が出るというスタンスで、間口を狭めずにいるのも大事かなと思っています。

そうですね。相談が無料というのは色々な意見がありますから、あくまで私のやり方です。10年後どうなっていたいかをクライアントと共有しながら、一緒に事業の成長を支えていきたいです。