ウェブ解析士マスターの服部です。株式会社プランオンで代表取締役をしています。
この度、日刊自動車新聞社より、「超成熟期のクルマ販売戦略を提案する『クルマが売れる提案活動！」」を出版しました。
新規客の来店が減少するなかで、新規客頼みの営業から脱却し、既存客に対して的確な提案活動へ切り替えていくことを、わかりやすく解説した本です。
第一部は経営コンサルタントの野崎英直氏による「面談提案と自社代替」が執筆されています。
第二部を自分が担当し、「Web提案と新規客開拓」として、カーディーラーですぐにでも実行可能な手法を紹介しています。
ネットショップ運営で得たノウハウで、カーディーラーがWebサイトで、実行可能な視点やカーディーラーの経営者はもとより、販促担当者や店長、そして販売スタッフまでの活動に、お役に立てればと思い執筆しました。
なぜ、出版につながったのか
当社の主要事業は販促支援ですが、中小企業、すなわち弱者なので、なるべく競争をせずにビジネスができるポジショニングを意識しています。
一般的な広告会社は、さまざまな業種を相手に広告ビジネスをするケースが多いのですが、当社はズバリ「カーディーラー」に絞った一点特化型です。
対象業種を絞り込むことで、より相手を深く知り、競合他社と違った提案をすることが可能になります。顧客（各ディーラー）の販促費を「100%」とした場合、70%程のシェアまで、取引開始から短時間で引き上げていく営業活動です。
先にもありますが、当社は、カーディーラー向け販促支援が主な事業になります。その一方でネットショップも運営しています。
（カーディラー専門店向けノベルティネットショップ 万来ドットBiz）
「なぜ販促会社が、ネットショップなんてやっているの…」と思われる方がよくいます。ネットショップをしているのには理由があります。ネットショップの「Webサイト構築」や「Webマーケティング」という運営ノウハウは、カーディーラーWebサイトより進んでいます。ネットショップを自社運営することで、Webで成果を高めるノウハウを蓄積し、クライアントへ有効施策を提供していくことできるのです。
また、このネットショップは「カーディーラー」に対象を特化しています。店舗への来店につなげる集客ツールだけではなく、店頭商談ツールやノベルティグッズ、事務ツールなど、カーディーラーで使用するさまざまな商品を用意することで、カーディーラー側としてはワンストップで備品などが発注でき、便利なため、リピートがどんどんできる状況を作りました。
こうして一点特化型企業にすることで、他の中小販促支援会社とは別のポジショニングに成功しました。そしてポジショニングを意識すると、他社にはできない活動ができたことで、今回の出版へとつながりました。
実績は何から構成される？
当社では、相手企業に価値を感じてもらう営業活動を「ブランド営業」と呼んでいます。ブランド営業では、お客様に「こんなことが実現したい」「こんな困ったがおきた」など、課題や問題が発生したときに、常に自社に一番はじめに声がかかるように、活動することです。
「集客段階」「商談段階」そして「ファン段階」の全ての関わりで、他社より充実した提案をすることが大切です。
ゴールは「実績」として考えます。どういった内容で構成されるでしょうか？
簡単に思い浮かぶものには、
- 実績＝販売単価×販売個数
- 実績＝提案回数×成約率
数値的には、上記のような計算式で表すことが一般的です。
しかし、当社では以下の内容で実績が決まってくると考えています。
実績を上げる力＝「お客様理解」×「自社の方向性精度」×「提案精度」×「サービス対応精度」
お客様理解
お客様をより深く知る力。販促内容のみでなく、業績や方針などを知ることで、優先順位を把握することができます。
自社の方向性精度
自社にも強みと弱みがあります。強みが生きるターゲットに向かっていく必要があります。
提案精度
お客様を知り、自社の強みを明確にお伝えすることで、独自化を図っていきます。「差別化」レベルでは、すぐに値段の競争に巻き込まれていきます。
サービス対応精度
お客様は、１つの仕事にたくさんの時間をかけて仕事を進めていません。複数の仕事を兼任の状況で、日々業務を推進しています。そこをいかに改善できるかが、大切なポイントです。お客さまは「楽」「便利」「お得」「早い」が大好きなのです。こう考えることで、お客様の役に立て、短期間で成果をあげてきました。
得意業界を持つことで、チャンスは広がっていきます。
そんなこと難しいと決める前に、もっと業種を掘り下げてみてはいかがでしょうか？
次回は「Webサイトの制作業者ってどう決めている？ 失敗しないために知っておきたい3つのこと」についてお伝えします。
