こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
「自社のホームページを活用して、もっと多くの商談機会を獲得したい」そんな風に考えている企業様は多いのではないでしょうか？ 今回は、新たな商談機会を増やすマーケティング施策として、非常に有用かつオーソドックスな方法の一つである「無料ダウンロード資料」について、その効果や実施のポイントについて、解説いたします。
自社ウェブサイトから、さらに多くの商談機会を獲得するために
自社ウェブサイトからの商談機会の獲得方法として最も一般的な方法に、「お問い合わせフォーム」があります。おそらく、あなたの会社のウェブサイトにも「お問い合わせ」というボタンがあり、ウェブサイトを訪れた見込顧客に、氏名・企業名・メールアドレス・電話番号・お問い合わせ内容などの情報をフォームに記入していただき、顧客情報を獲得するような仕掛けを用意しているのではないでしょうか？
しかし、せっかく自社ウェブサイトがあるのに、このように「お客様からお問い合わせをしていただくのを待つ」という方法にしか活用をしていないのであれば、それは宝の持ち腐れです。さらに多くの商談機会を獲得するために、「無料ダウンロード資料」を活用した施策の実行をおすすめします。
商品やサービスの概要資料やカタログなど、無料でダウンロードできる資料を自社ウェブサイトで公開している企業を見たことがありませんか？ 「この資料をダウンロードしたければ、フォームに個人情報を記入してください」というようなものです。このような「無料ダウンロード資料」は、ウェブサイトを活用して、さらに多くの商談機会を獲得するために、非常に有用な施策です。
無料ダウンロード資料施策による商談機会獲得の流れ
無料ダウンロード資料施策による商談機会の獲得の流れは非常にシンプルです。上記の「お問い合わせフォーム」を使った商談機会の獲得と併用する形で、以下のような流れで進んでいきます。
- 自社ウェブサイトに見込顧客が訪問する
- 無料ダウンロード資料を発見し、興味を持つ
- 無料ダウンロード資料を得るために、見込顧客がフォームに個人情報（氏名・企業名・メールアドレス・電話番号・住所など）を入力する
- そこで獲得した個人情報に対して、メール・DM・電話などの様々な方法で企業からコミュニケーションを取り、販促につなげる
- それらのコミュニケーションによって興味が高まった見込顧客から問い合わせが入り、商談機会を獲得する
自社ウェブサイトに訪問した際に、「まだ問い合わせをするほどでは無いんだよな」と思っている見込顧客であったとしても、無料ダウンロード資料が用意されていることで、「あ、この資料は面白そう」とか「参考になりそうなので、資料だけダウンロードしておこう」というような心理が働きます。
自社ウェブサイトに「お問い合わせフォーム」しか無いと、そのような見込顧客の情報を取るチャンスを逃していることになります。
もちろん「お問い合わせ」と比較すると、「無料ダウンロード資料」で獲得した顧客の興味度合いは当然まだ低い状態ではあります。しかし、そこで獲得した見込顧客に対して、メール・DM・電話などの様々な方法で企業からコミュニケーションを取り、販促の施策を打つことで、徐々に顧客の興味度合いを高めていき、最終的にお問い合わせにつながるチャンスが増えることは間違いありません。このような観点から「無料ダウンロード資料」は新たな商談機会を増やすマーケティング施策として、非常に有用かつオーソドックスな方法の一つです。
無料ダウンロード資料にはどのような種類があるのか
あなたも、おそらく今まで様々な種類の無料ダウンロード資料を見たことがあるのではないでしょうか？ 一般的にどのような種類の資料があるのかを一部ピックアップしてご紹介します。
- 自社の商品やサービスの紹介資料やカタログ
- 自社の商品やサービスの導入事例やお客様の声
- 顧客が興味を持ちそうな分野に関する勉強資料や参考情報などをまとめたお役立ち資料
- 業界の動向やアンケート結果などの最新情報を体系的にまとめたレポート
- セミナーやイベントなどで使用したプレゼン資料の要約
資料のボリュームは数ページのものもあれば、数十ページとかなりの文量があるものなど様々ですが、競合他社はどのような無料ダウンロード資料を出しているかなども研究をしながら、自社で作成をする無料ダウンロード資料のアイデアを練ると良いと思います。
無料ダウンロード資料作成時のポイント3点
当然ながら、ただ闇雲に無料ダウンロード資料を用意すればすべてうまくいくという訳ではありません。では、どのような資料を用意すれば、より良質な見込顧客を多く獲得できるのでしょうか？
ここでは、無料ダウンロード資料作成時のポイントを3点ご紹介します。
対象となる顧客像をはっきりさせる
「せっかく資料を作るのだから、色々な人に喜んでもらえるような資料にしよう」と考えるかもしれませんが、そのような考え方ではなかなか上手くいきません。お客様は、その資料を手に入れる対価として、貴重な個人情報を入力するわけですから、「どこにでもあるような当たり障りのない資料」では、ダウンロードするモチベーションがわきません。「これは私のための資料だ」「ぜひ欲しい！」と思ってもらうことが重要です。
同じ商品・サービスをアピールする資料だったとしても、お客様ごとに興味度合いは異なり、課題感や困りごとなどの状況もバラバラです。当然、それぞれ欲しい情報や資料も異なるはずです。対象となる顧客像をはっきりさせ、「この無料ダウンロード資料は、このような状況のこんな困りごとを解決するための資料です」と明確にメッセージを打ち出すようにしましょう。
商品やサービスの利点ばかりを訴求しない
「うちの商品はこんな利点があります」「うちのサービスは他社とはこんな点が違うんです」とアピールをしたい気持ちはわかりますが、それでは単なる「売り込み資料」です。お客様はそんな売り込み資料をわざわざ個人情報を入力してまで手に入れようとは思いません。
無料ダウンロード資料を作るにあたっては、自社の商品やサービスをアピールしたい気持ちをぐっとおさえて、「お客様に本当に役に立つ情報を届ける」「お客様のお悩みや困りごとの解決に役に立つ情報を届ける」という気持ちで資料を作成しましょう。そのような想いで作成をした有用な資料であれば、必ず「欲しい」と思ってもらえるはずです。
お客様の期待を上回る内容にする
前述の通り、昨今のウェブマーケティングにおいて、「無料ダウンロード資料」は非常に有用かつオーソドックスな施策です。そのため、世の中には様々な無料ダウンロード資料が数多く出回っています。お客様もそれらに慣れてきているため、内容の薄いダウンロード資料では、「なんだこんなものか」「期待外れだな」と思われてしまい、ブランディングの観点でも逆効果になってしまう懸念もあります。
そのため、無料ダウンロード資料の作成にあたっては、少しだけ腰を据えて気合を入れて取り組み、競合他社が出している資料よりも、質もボリュームも凌駕するような、価値のある資料にすることが大切です。もし、資料をダウンロードしたお客様の期待値を上回って、「え、無料でここまで情報をくれるの！？」と驚きと感動を与えることができれば、その後の商談化率、受注率も格段に向上します。まずは、資料の「数」を増やすよりは、「質」を重視して作成をすることがおすすめです。
入力フォームで欲張りすぎない
せっかく苦労をして作成をした無料ダウンロード資料なので、この機会にお客様に関する情報をできるだけ多く取りたいと思うのは当然のことです。氏名・企業名・部署名・役職・メールアドレス・固定電話番号・携帯電話番号・住所・企業規模・従業員数・売上高・予算感・なぜ資料をダウンロードしたのか・商品やサービスの導入予定時期……などなど、色々と聞きたくなる気持ちはわかります。しかし、資料をダウンロードするために入力しなければいけない項目が多ければ多いほど、お客様としては面倒ですし、心理的なハードルも当然高くなります。
無料ダウンロード資料は、あくまで見込顧客の連絡先を獲得して、その後にメール・DM・電話などの様々な方法でコミュニケーションを取り、徐々に顧客の興味度合いを高めていき、最終的にお問い合わせにつながるチャンスを増やすためのものです。まずは「見込顧客と連絡が取れる状態にする」ことが第一の目的です。そのことを意識して、あまり欲張らずに、できるだけフォームに入力しなければいけない項目は少なくすることが成功のポイントです。
無料ダウンロード資料を活用しましょう
お客様に興味を持ってもらえる資料、役に立つ資料を企画して、作成をするというのは、大変な作業だと思います。しかし、マーケティング施策として効果は高いですし、やる価値は必ずあります。もし現在、自社ウェブサイトがあるのに、「お問い合わせフォーム」しかないのであれば、貴重な商談機会を逃してしまっているかもしれません。
まだ、「無料ダウンロード資料」を活用していない企業様は、ぜひ取り組んでみてください。
