こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
今回は、ウェブサイトで商品やサービスをアピールする際に重要となる『文章力』について、解説をいたします。
似たような商品やサービスが溢れて、「モノが良ければ売れる」という時代ではなくなっている昨今において、お客様に自社の商品やサービスを選んでもらうための文章を書く上でのポイントをお伝えいたします。
ウェブサイトを通じてさらに売上の向上を目指していく上で、どのような能力を高めれば良いか悩んでいるという企業様は、ぜひご一読ください。
モノが良ければ売れるという訳ではない
ウェブサイトを通じて商品やサービスが売れるにあたっては、「モノが良ければ売れる」という訳ではありません。
なぜなら、その商品やサービスを購入しようと検討している見込顧客は、まだその商品やサービスの品質を評価できないからです。例えば自分に置き換えて考えてみたとき、まだ利用してもいない商品やサービスの品質＝モノの良さは、当然分かりませんよね？これは、考えてみると当たり前のことではありますが、しばしば見落とされがちな点なのです。つまり、売れる商品やサービスというのは「良い商品」ではなく「良さそうに感じる商品」であるといえます。
では、ウェブサイトを通じて、見込顧客が「この商品は良さそうだ」と感じるのは、何をもってそう判断をしているのでしょうか？
重要なのは「文章力」
ウェブサイトを通じて、見込顧客が「この商品は良さそうだ」と感じる要素は複数あります。ウェブサイト全体の色合いをはじめ、デザインなどの雰囲気や商品・サービスの写真など、視覚から直感的に入ってくる情報も、そのひとつでしょう。また、昨今では動画などを使って視覚や音声で情報を伝えることも多くなってはいますが、ウェブサイトというのは、まだまだ「読む媒体」という要素が強いといえます。
たとえば、普段あなたがネットサーフィンをしながら、様々なウェブサイトを閲覧している際の情報のインプット方法を思い出してみてください。通勤時間などの移動中は「音声を出して動画を見る」というよりも「ウェブサイトに記載されている文章を読む」という方法で情報をインプットしていることが多いのではないでしょうか？
つまり、見込顧客が「この商品は良さそうだ」と判断する際の最も重要なポイントのひとつは「ウェブサイトに掲載されている文章」といえます。商品やサービスの売上向上に寄与するウェブサイトと、そうではないウェブサイトの違いは、ずばり「文章力」の差であるといえます。売れるウェブサイトにするためには、「文章力」が非常に重要になるのです。
「文章力」とは何なのか？
ここで言う「文章力」とは、小説家のように芸術的な文章を書く力や、テレビCMなどのコピーライターのように気の利いたフレーズを思いつくアイデア力でもありません。売上向上に寄与するウェブサイトにおいて重要になる「文章力」とは、シンプルに『その商品やサービスが売れるための文章を書く力』です。「人を感動させること」や「人の記憶に残ること」が目的ではなく、あくまで「人に商品やサービスを欲しいと感じてもらうこと」が目的です。
もし、あなたの会社のマーケティング担当者の「文章力」が高まれば、更なる売上の向上が期待できるはずです。すなわち「文章力」は昨今のマーケティング担当者に必須の能力のひとつといえます。
売り込み思考からの脱却
昨今は、大量の商品やサービスが溢れている時代です。消費者のニーズ以上に、数多くの似たような商品やサービスが市場に溢れかえっており、「売り手」よりも「買い手」の立場が強くなっています。
そのような時代背景においては、「見込顧客からの共感を得る」ことが最も重要になってきます。見込顧客の悩みや困りごとを理解し、その心理状態を想像することが何よりも大切です。
時代が大きく変わる中で、企業側に求められるのは、「徹底して見込顧客からの共感を獲得して、ファンを作ること」であるといえます。「営業」という行為が、単純な「モノ売り」から「ファン作り」に変化してきているからです。ファンを作るためには、「売り込み」という企業視点での発想を排除して、「役に立つ情報提供」という顧客視点での発想に切り替える必要があります。
文章力を高める上で最も重要なポイント
では、そのような「顧客視点」での発想で、商品やサービスをアピールするための文章を書く上で重要となるポイントとは何でしょうか？それは、「商品やサービスのスペックを伝えるのではなく、顧客のメリットを伝えること」です。
「スペック」とは商品やサービスの仕様や機能面での特徴のこと。技術開発力や商品力に優れている企業であればあるほど、この「スペック推し」の罠にはまってしまっている企業が多い印象です。つまり、「この商品のデザインはこんなに素晴らしい」「価格がこんなにリーズナブルだ」「機能・性能がこんなに優れている」「使い方や操作方法の詳細」「このブランドのこだわりはこうだ」「製造工程や企業の歴史」というように、その商品やサービスに関するスペックを推す文章になりがちです。
まず心に刻んでおきたいこととしては、「お客様が最も興味があるのは自分自身であり、その商品やサービス自体に興味がある訳ではない」ということです。
そこで「その商品やサービスを利用した際に、お客様にどのような良いことがあるのか」というメリットを伝えることが最も重要になります。例えば、弊社のようなBtoBでビジネスを展開している企業であれば、「あなたの会社の売上がアップする」「あなたの会社のコストが削減できる」「あなたの会社の生産性が向上する」「あなたの会社の組織が活性化する」などが顧客のメリットということになります。
顧客のメリットをより効果的に伝えるメッセージを書くための具体的なテクニックについては、以前の記事でも解説をしましたが、「機能的な価値」ではなく「情緒的な価値」を訴求することが、「売れる文章を書く」という上でのテクニックですので、ぜひ参考にしてみてください。
「文章力」を高める努力をしよう
「文章力」と言われると、「文章を書くのは苦手なんです」「文系ではないので才能が無いです」という声が聞こえてきます。しかし、そのような芸術的な特殊能力は必要ありません。ウェブサイトにおいて必要な「文章力」というのは、自社の商品やサービスのスペックをアピールしたい気持ちをグッとおさえて、その商品やサービスを利用したお客様が「どのように便利になるのか」あるいは「どう快適になるのか」という『顧客のメリット』を徹底的に想像する力なのです。言い換えると「お客様のことを想う力」とも言えるかもしれません。
あなたの会社においても、「文章力」を高めることを日々意識して、ウェブサイト上で様々な情報を発信してみてください。きっと更なる売上の向上に寄与できるはずです！
