こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
突然ですが、企業ウェブサイトの目的とは何でしょうか？
ただ何となくウェブサイトを作ってみたものの、なかなか成果につながっている実感がないという企業様も多いのではないでしょうか。
そんな原因の多くは「目的を明確にせずにウェブサイトを作っている（運用している）」ということが挙げられます。
今回は、企業ウェブサイトの目的を営業視点で整理をした上で、より成果を出すために着目すべきポイントについて解説いたします。
企業ウェブサイトを活用して、より成果をあげたいと考えている経営者様、ウェブ担当者様は、ぜひご一読下さい。
企業ウェブサイトの目的とは何か
企業ウェブサイトの目的は様々です。
- 自社の商品やサービスを世の中に広く認知してもらうため
- 採用情報を掲載して採用応募者を獲得するため
- 社内外の関係者に対して会社情報やIR（投資家情報）などを知ってもらうため
などなど色々な目的があるかと思います。
しかし、営業視点で考えると、企業ウェブサイトの目的はただ一つ「売上を向上させるため」です。
「何を当たり前のことを言っているんだ」という声が聞こえてきそうですが、あなたの会社の企業ウェブサイトは、本当にこの「売上を向上させるため」ということにフォーカスをして考えて作られていますか？
「何となくかっこいいデザインの方がいいな」「競合他社がこんな内容を載せているからウチもそうしよう」と、ただ何となく企業ウェブサイトを作ってしまっていませんか？
営業視点で考える3つの目的
「売上を向上させるため」という目的を、もう少し深堀りして分解して考えてみましょう。
弊社では、クライアント企業様のコンサルティングをする際に、企業ウェブサイトの目的を3つに分けて整理をしています。
新規見込顧客の獲得
まず1つ目は、「新規見込顧客の獲得」です。
これはすぐに思いつきますよね。いつの時代も、企業にとって「新しい商談機会を得ること」は最も関心のある領域のはずです。今まで営業接点がなかったような新規の見込顧客からの問い合わせや資料請求などを獲得できれば、商談の機会も増え、当然売上の向上にもつながっていきます。
あなたが企業ウェブサイトの主な目的として考えるのも、この「新規見込顧客の獲得」なのではないでしょうか。「ウェブサイトをリニューアルすれば、新しい問い合わせがザクザク増えるはずだ」という風に考えて、企業ウェブサイトのリニューアルに取り組む経営者様も多いかと思います。
当然、ウェブサイトは作っただけではアクセスは増えませんので、ウェブ広告などを活用して新しい見込顧客層にリーチし、企業ウェブサイトに誘導して問い合わせや資料請求を受けることによって、商談機会を獲得するというような全体の流れと戦略を考える必要はありますが、この「新規見込顧客の獲得」は間違いなく企業ウェブサイトの大切な目的の1つです。
既存見込顧客のフォロー
そして2つ目は、「既存見込顧客のフォロー」です。
過去に営業が一度商談をしたことがあるがそれきりになっている見込顧客、過去にイベントやセミナーなどで名刺交換はしたことがあるものの連絡をとっていない見込顧客など、一度は接点があったものの何らかの理由で時が経つにつれて連絡をとらなくなってしまった見込顧客へのフォロー目的です。
こちらは一度名刺交換などの接点があった見込顧客へのアプローチになりますので、1つ目の「新規見込顧客の獲得」のように広告に頼らずとも、メールなどでのアプローチを駆使して、うまくウェブサイトに誘導するような施策を考えることができます。
契約済顧客へのアップセル・クロスセル
最後に3つ目は、「契約済顧客へのアップセル・クロスセル」です。
もうすでに過去に商品やサービスを購入したことがあるが、その後、営業として何かフォローをしている訳ではなく、特に連絡などは取らずにそのまま放置になっている顧客へのアプローチです。
過去に商品やサービスを買ったことがある顧客であれば、ある程度自社との関係性も深まっており、信頼関係も構築できているはずです。ですので、関連商品や上位機種などのプロモーションをすることで、効果的に商品やサービスを訴求することが可能になります。
盲点は2つ目と3つ目
弊社がクライアント企業様のコンサルティングをする中でオススメしている企業ウェブサイトの活用方法は、実は前述の2つ目の「既存見込顧客のフォロー」と、3つ目の「契約済顧客へのアップセル・クロスセル」です。
もちろん1つ目の「新規見込顧客の獲得」も当然重要です。ただ、そのためには、広告予算を使って流入を獲得したり、SEOなどの対策をした上で、検索エンジン経由での流入を狙ったりと、思っているよりも難易度が高いのが正直な所です。「ただウェブサイトを作っただけ」では、新規見込顧客の獲得はできません。ウェブサイトの制作費用以上に、予算と労力を使って、広告やSEO対策などの新規流入の獲得に力を使う必要があるのです。
しかし、2つ目と3つ目はいかがでしょうか？これらは、すでに今まで接触をしたことのある人たちへのアプローチです。
あなたの会社には営業担当が何人いますか？彼らは、何人の顧客名刺を持っていますか？もし、自社の営業担当を集めて、それぞれが持っている名刺をかき集めれば、すぐに数百人・数千人の見込顧客リストができあがるのではないでしょうか？
もしくは、自社の商品やサービスを使ってくれている既存契約済顧客のリストをきちんと整理して集めれば、すぐに大量のリストになるのではないでしょうか？それらのリストに対してメルマガを打って、自社のウェブサイトに誘導をすれば、無料で実施できる超強力な施策になります。
数百人・数千人の新規見込顧客を広告やSEOを使って集めるためには、非常にコストがかかりますが、自社のリストであればそれが無料で実現できるのです。これは、本当にすごいことです。
しかし、常に新規の見込顧客獲得ばかりに目がいってしまい、これらをないがしろにしている企業様が多いのも事実です。マーケティングの世界には、「１：５の法則」というものがあります。新規顧客に対して商品を販売する労力は、既存顧客に対して商品を販売する労力の５倍であるという法則です。
つまり、売上の向上を狙うには、すでに何かしらで接点を持ったことのある人を狙うというのが効率的だということです。
何事も目的を定めることが大事
いかがでしたでしょうか？当たり前のことですが、成果を出すためには、まず目的を明確にすることが大切です。今一度、あなたの会社の企業ウェブサイトを「売上を向上させるため」という営業視点で見返してみてはいかがでしょうか？
そして、前述の3つの目的で考えて整理をしてみると、「それであれば自社ウェブサイトにはこんなコンテンツ（情報）を載せた方が良いのではないか」「デザインはもっとこうした方が良いのではないか」「無料のダウンロード資料などの、問い合わせ以外のコンバージョンポイントを設けた方が良いのではないか」「広告に頼らずとも、メルマガやDM、FAXなど、さまざまな方法で既存見込顧客からのアクセスを増やせるのではないか」など、さまざまな改善案や施策を思いつくのではないでしょうか？
ぜひ、営業視点であらためて自社ウェブサイトを見返し、改善をしつ続けることで、「ただ何となく存在しているウェブサイト」ではなく、「売上向上に寄与するウェブサイト」にブラッシュアップしていってください！
