こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
販促企画の立案、実行、ウェブサイトの更新、広告の運用、メルマガの発行、イベントの開催など、日々、忙しく様々なマーケティング業務を行っているのにも関わらず、なかなか思ったような成果につながらない・・・そんなお悩みを抱えている企業様も多いのではないでしょうか？
今回は、「マーケティング担当が意識をすべき6つのこと」と題して、弊社がクライアント企業様のマーケティング担当者様にお伝えしている具体的な内容をお話しいたします。
より良い成果につなげるために、一度立ち止まって原理原則を見直したい企業様は、ぜひご一読ください。
なぜ忙しいのに思ったような成果につながらないのか
弊社では、クライアント企業の経営層の方々から、「自社のマーケティング担当者向けに、考え方などをレクチャーする社内セミナーを実施して欲しい」というご要望を頂くことがよくあります。日々、マーケティング部門が忙しそうに業務を行ってはいるものの、なかなか思ったような成果につながらないと感じている企業様が多いようです。
より良い成果を出すためには、マーケティング担当者がよく陥りがちなケースを把握したうえで、目先の業務に忙殺されるのでなく、しっかりと担当者全員が共通した理念を持って日々のマーケティング業務に取り組むことが大切です。
今回は、弊社がクライアント企業様のマーケティング担当者様にお伝えしている内容について、「マーケティング担当が意識をすべき6つのこと」として、具体的なポイントをお話しいたします。
1：マーケティングの最終目的は「売ること」である
マーケティング関連の業界紙などで、「昨今の消費者は売り込みを嫌うため、まずは見込顧客との信頼関係を構築する（エンゲージメントを高める）ということを目的にマーケティングをしましょう」というような意見をよく目にします。商品やサービスの売り込みを目的とした「セールスマーケティング」から、見込顧客との信頼関係の構築を目的とした「エンゲージメントマーケティング」へと考え方を変えるべきだという思想です。これは、ある意味正解ですが、ある意味では間違っていると弊社では考えています。
「広告などに依存した押し売りのアプローチを避けて、見込顧客志向でのコンテンツ発信による信頼関係の構築を目指したアプローチをすべき」という点に関しては、弊社も完全にその通りだと思います。ですが、あくまでマーケティングの最終目的は、「売ること」であるということを忘れてはいけません。「信頼関係を構築する（押し売りのアプローチを避ける）」というのはあくまでも手段であり、最終目的は「売ること」です。信頼関係を構築した方が結果として売れる、売り込みのアプローチを避けた方が結果として売れる、だからやっているのだという本質を見失わないようにしてください。
「自社のウェブサイトを通じて、閲覧者が喜んでくれるような役に立つ情報（コンテンツ）発信をどんどん実施しよう」と邁進するのはもちろんとても大切なことではあります。ただし、それらの活動は決して「ボランティア」ではありません。盲目的にならず、常にマーケティング担当者の頭の片隅では「売ること」を意識しておくことが大切です。
2：売れ続けなければ意味がない
以前の記事（https://www.waca.or.jp/knowledge/57556/）でも、「顧客の生涯価値＝Life Time Value（ライフタイムバリュー：LTV）」についてお伝えしました。消費者をあおるような広告手法を使って、たとえ一時的に商品が売れたとしても、顧客体験が良くなければ、再び売れることは決してありません。また、あまりにも顧客体験が悪ければ、口コミなどでネガティブな悪影響が出ることも考えられます。
目先の売上にとらわれすぎて短期的な視野でマーケティング施策を考えるのはやめましょう。一度商品を購入してくれたお客様に対するクロスセルやアップセルなど、長期的な視野でLTVの最大化を目指すことが大切です。
3：「新しいことをする＝仕事をしている」ではない
現在安定して成果を出しているマーケティング施策があるにも関わらず、常に何かを変更して、新たな取り組みを実施することばかりに注力をしすぎているマーケティング担当者をしばしば目にします。もちろん、既存施策の悪い点を見つけ、ブラッシュアップをし続け、PDCAを回し続けるということは、非常に大事なことです。しかし、マーケティング担当者が「今やっていることに飽きたから」「新しいことがしたいから」という理由で新たなマーケティング施策に乗り出すというのはいかがなものかと思います。現在の施策が安定して成果を出しているのであれば、わざわざ重箱の隅をつついてそれをこねくりまわして無駄な仕事をする必要はないのではないでしょうか。
また、マーケティング関連の新たな技術やツールなどが世の中に登場した際に、それに飛びつき「その技術を使うこと」「そのツールを導入すること」が業務の主目的になっているようなケースもよく目にします。「仕事をするな」と言っている訳ではないのですが、「効果的効率的に成果を出すことが大事」という本質は見失ってはいけません。「余計なことをしない」ということも、ある意味大事な仕事の一つです。
4：万人にウケることに気を使い過ぎない（嫌われることを怖がらない）
弊社ではマーケティングのご支援をさせていただく際に、クライアント企業様に「メインのターゲットとなる顧客像（ペルソナ）はどのような人ですか？」と質問をするのですが、「絞りきれません。買ってくれる可能性が少しでもある人全てがターゲットです」と返答をいただくことがあります。
確かにそうかもしれませんが、マーケティング施策を考える際に、世の中のすべての消費者に満遍なくウケることを意識しすぎると、エッジの効いた刺さる施策は実施できません。「全員に好かれたい」というのは当然なのですが、その気持ちをグッとおさえて、あえてしっかりと「こういう顧客がターゲット」というように明確な顧客像（ペルソナ）を思い描いた上で、それ以外の顧客のことを一旦考えずに、いかにその顧客像（ペルソナ）が喜ぶか、商品やサービスを買いたくなるかということを全力で考えてみてください。
顧客像（ペルソナ）を想像する際には、以前の記事（https://www.waca.or.jp/knowledge/57309/）も参考になるかと思いますので、こちらもぜひご覧ください。
5：データを見るための仕組み作りにばかり時間を使わない
デジタルマーケティングにおいては、データを蓄積し、それらを見ることによって、マーケティング戦略の立案に活かすことは非常に重要です。見込顧客の属性データや、ウェブサイトのアクセスログなどの行動データなど、様々なデータを活用しながらマーケティング施策を考えることは、マーケティング担当者としての醍醐味かもしれません。
しかし、いかに正確にデータを集めるか、いかに沢山のデータを集めるかということが業務の目的になってしまっているケースがしばしばあります。目的はあくまで「データを集めること」ではなく、「そのデータを使って新たな施策を考えること」です。データを集めるための仕組み作りや、データの正確性の検証などに時間をかけることよりも、たとえ数少なく曖昧のデータだけだったとしても、そこから「どんな施策を実行するか」という具体的な施策を考え、実行することに時間を使いましょう。
6：複雑な施策を実行したがらない
前述の「3：「新しいことをする＝仕事をしている」ではない」でも記載した通り、マーケティング関連の新たなツールなどが世の中に登場した際に、「そのツールの最先端の機能を駆使して、複雑な施策を実行したい」と考えるマーケティング担当者が少なくないです。例えば、「こういう属性の見込顧客にはウェブページをこのように出し分ける」「こういう行動をした見込顧客にはメールをこのように出し分けて自動配信する」など、「せっかくこんなことができる機能があるツールを導入したのだから、その機能をフルに使いたい」というような感情が芽生えるケースです。
「ツールを使いこなして複雑な施策を実行すること」が目的ではなく、「お客様に刺さる施策を打って成果を出すこと」が目的です。以前の記事（https://www.waca.or.jp/knowledge/57486/）でもお伝えしましたが、マーケティングの施策を考える際には、「何のために」「誰に」「何を」「どうやって伝えるか」を整理してシンプルに施策を考えるようにしましょう。
一度立ち止まって原理原則を振り返ることが大切
いかがでしたでしょうか？ここまで偉そうに記事を書いておりますが、私自身もこの6つの観点はついつい忘れてしまいがちなポイントでもあります。だからこそ、忙しい業務の合間でふと立ち止まって、定期的にあらためて振り返ってみることがオススメです。
あなたの会社の商品やサービスは、きっと素晴らしいものだと思います。しかし、それが消費者に伝わらなければ、残念ながら価値が無いのも同然です。企業のマーケティング担当者様の力次第で、その会社の売上は大きく変わります。ぜひ、今回お伝えした6つのポイントを意識してマーケティング施策を実行してみてください。きっとより良い成果につながるはずです。
