こんにちは。ブランディング・マーケティングに関するコンサルティング事業を展開している、株式会社ピージェーエージェント代表取締役の加藤です。
弊社が様々な企業様のマーケティングをご支援している中で、特に中小企業様において共通して見られるいくつかの失敗パターンが存在します。
この記事では、そんな代表的な失敗事例を5つご紹介いたします。
「転ばぬ先の杖」として、先回りして失敗例を把握しておくことで、同様の過ちを回避し、予算や人員などの限られた経営資源をより賢く利用できるようにしましょう！
失敗1： ターゲットが絞りきれていない
多くの企業が陥るよくある失敗の一つに「ターゲットが絞りきれていない」という問題があります。
商品やサービスの販売戦略を考える際に、「できるだけ多くの人に売りたい」という思いが強すぎるために、可能な限り幅広い顧客にリーチをしようとマーケティング活動を展開してしまうというようなケースです。しかし、これでは「どの顧客にも刺さらない」当たり障りの無い訴求になってしまい、お客様の心を動かすことができずに、結果的に予算や人員などの経営資源の無駄使いになりかねません。
ターゲットを絞ることは、マーケティングの効果を最大化する上で非常に重要なことです。特定の属性、ニーズ、行動パターンを持つ顧客層に焦点を当てて、より「そのターゲット顧客に刺さるように」という想いを込めて各種施策を実行することで、マーケティング活動の効果を最大化できます。
この失敗を避けるためには、市場調査を実施し、顧客データを収集・分析して、「自社の商品・サービスはどのような人に最も刺さるのか」というターゲット顧客像を改めてしっかりと定義する必要があります。
その情報に基づいて、マーケティング部門だけではなく、営業部門や商品開発部門、カスタマーサポート部門など、全社的にターゲットを絞ってビジネスを推進することで、限られた経営資源をより効率的に活用することができるようになります。
失敗2：顧客理解が不十分（製品の機能面ばかりに目がいっている）
次によくある失敗として「顧客のことをよく理解できていない」という問題があります。
自社の商品やサービスの価格や機能、技術的特徴ばかりに焦点を当てすぎて、それを使用する顧客が本当に求めている価値を見落としてしまっているというケースです。
顧客がその商品を買う理由は、「その商品自体が欲しいから」ではなく、「その商品を買うことで、問題が解決できるから」「その商品を買うことで、理想の体験ができるから」です。なので、マーケティングにおいてその商品の魅力を最大限アピールするためには、価格や機能の説明ではなく、その商品がどのように顧客の問題を解決できるのか、どんな体験ができるのかをしっかりと伝えることが最も重要です。
この失敗を避けるためには、以前の記事でもお伝えしたように、「機能的価値」ではなく「情緒的価値」に着目して、訴求メッセージを考えることが大切です。
「うちの商品はこの機能が優れている！」「うちのサービスにはこんな特殊性がある！」など「機能的価値」ばかりを考えがちですが、そうではなく「この商品を使うと、顧客はどんな良い体験ができるのか」ということを、顧客目線で徹底的に掘り下げて考えてみてください。
失敗3：従来からの手法に固執して新たなチャレンジをしない
「従来からの手法に固執して新たなチャレンジをしない」というのも、よくある失敗の一つです。
特に、予算や人員などの経営資源が限られている中小企業においては、新しいテクノロジーや手法を活用したチャレンジが遅れてしまいがちです。ウェブ広告やSNSなど、デジタルマーケティングの急速な進化に対応することなく、従来からの紙媒体や人力での営業手法に頼り続ける傾向が強くなります。
マーケティングにおいては、常に時代の流れを見ながら革新的なアプローチを続けることが有用です。もちろん、単純に「新しければ何でも良い」という訳では決してありませんが、新しいテクノロジーや手法、ツールなどを試すことは、変化の激しい昨今のビジネス環境の中で優位に立つための鍵となります。
この失敗を避けるためには、まずは「スモールスタート=小さく試す」癖をつけるということを弊社ではオススメしています。新しいテクノロジーが出た際に、「限られた予算の中で、範囲を決めてまずは試す」という「トライアンドエラー」の精神でやってみるような企業文化の醸成が大切です。そうすれば、リスクを極力最小限に抑えながら、イノベーションを追求できます。
「今のままで良いんだ」と思わずに、積極的に世間のトレンドを観察して、同業他社あるいは異業種において成功しているマーケティング手法を常にキャッチアップする姿勢を持ちましょう。
失敗4：施策の費用対効果を振り返らずに、やったらやりっぱなしになっている
4つ目は、「施策の費用対効果を振り返らずに、やったらやりっぱなしになっている」という失敗が挙げられます。
こんな施策をやってみよう、あんな施策をやってみようとチャレンジをするのはとても良いことだと思いますが、その結果をきちんと振り返らずにやりっぱなしになっているというケースがしばしば見受けられます。施策の結果を定量的に振り返り、分析をしないと、何が効果的で、何が効果的ではないのかの判断ができず、費用や時間を無駄に浪費してしまう可能性が高まります。
この失敗を避けるためには、施策を実行する際に、具体的な目標とKPI（評価指標）を事前に設定することが非常に重要です。そして、その目標やKPIを達成できたかどうかを必ず振り返るようにしましょう。
実店舗などのオフラインの顧客接点と比較すると、デジタルマーケティングは、クリック数、アクセス数、コンバージョン数などのデータが定量的に計測しやすいという特徴がありますので、結果の振り返りもしやすいはずです。無駄な投資を避け、効率的により多くの利益を生み出すための努力をしましょう。
失敗5：一貫性をもったブランディングができていない
最後は、「一貫性をもったブランディングができていない」という失敗です。
「ウェブサイトはこの制作会社に」「広告運用はこの代理店に」「チラシはこの印刷会社に」・・・とバラバラと業者に依頼をしているうちに、色合いやフォント、メッセージの調子などがバラバラになってくるケースが多々あります。
各顧客接点における情報発信にバラツキが生じ、ブランドとしての一貫性を欠くことは、顧客を混乱させ、企業への信頼感を低下させる危険性があります。
この失敗を避けるためには、社内で共通のガイドラインを作成することが有用です。使用するロゴや文字フォント、色合いやメッセージの調子などをガイドラインに定めて、各業者に依頼する際には、「このガイドラインに合わせ欲しい」と依頼をするようにしましょう。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
中小企業が直面するマーケティングの失敗は多岐にわたりますが、この記事でご紹介した5つは、その代表的なものです。
まずはこれらの失敗例に焦点を当て、強く意識をしながら日々のマーケティング活動を実行することで、市場での競争力を高め、顧客との長期的で良好な関係を構築できるようになるはずです！
